La segunda área de oportunidad que mencionábamos en un principio, tiene que ver con el volumen y el nivel de calificación de las oportunidades de negocio en el pipeline de ventas de los proveedores. La mayoría de las oportunidades de negocio conocidas como "leads", no están bien calificados. Estos "leads" no tienen claridad y certidumbre en la necesidad de negocio o tecnológica, tiempos, y presupuestos; y estas características del lead no están debidamente alineadas y avaladas con los tomadores de decisión de sus prospectos. Este problema acarrea deficiencias no solo en el proceso comercial sino en el Entendimiento de los requerimientos y la implementación de las tecnologías.

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Esta es la segunda área de oportunidad a la que iorTI consulting aporta valor y da solución para cerrar la brecha entre el Entendimiento y la Expectativa.

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Si bien la Expectativa con el cliente podría quedar solucionada con nuestros servicios de IT Strategy, el Entendimiento de los proveedores no quedaría del todo resuelto cuando intentan dar solución a proyectos de transformación digital empresarial. La raíz de esta área de oportunidad se llama Cuotas de Ventas. La cuota de ventas es impuesta por las corporaciones a sus ejecutivos de venta y no siempre es realista. Estas cuotas de venta ocasionan que el equipo comercial del proveedor intente vender a como de lugar, sin importar que los requerimientos y Expectativas del cliente se puedan cumplir. Si a eso le sumamos, que muchos de estos "proyectos" no tienen una estructura, es decir; no están calificadas y validadas las características del proyecto como lo son la necesidad de negocio y tecnológica, tiempos para comenzar a evaluar e implementar, conocimiento de la inversión estimada e implicaciones de factor humano con el patrocinador y tomador de decisiones del proyecto, el Entendimiento del equipo comercial y de consultoría (quienes en ocasiones ni siquiera son tomados den cuenta en el proceso comercial) del proveedor, se traduce en deficiencias en las propuestas técnicas y comerciales hacia los clientes, sumando aún más complejidad en posicionamiento del valor y al proceso comercial. 

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Si los proveedores contaran con un volumen de prospectos altamente calificados alineados a su propuesta de valor, que permitiera enfocarse en oportunidades de negocio que SÍ pueden dar solución, el Entendimiento y participación en este tipo de proyectos haría que sus ejecutivos de venta tuvieran un mayor hit-rate de cierre en sus procesos comerciales, y por ende en el cumplimiento de sus cuotas de venta, evitando por cierto, la enorme rotación de recurso humano comercial que existe en el sector. Asimismo, el proceso de implementación tendría menos riesgos al enfocarse en proyectos donde ya se tienen experiencias previas. Luego entonces, el área de oportunidad no es solo el dimensionamiento de la  cuota de ventas, sino del volumen y el nivel de calificación que tienen sus oportunidades de negocio a través de sus prospectos. Este volumen de prospectos constituye el pipeline de ventas de los proveedores, el cual da certidumbre del cumplimiento de las cuotas de venta —si se tiene un volumen y nivel de calificación adecuado. Esto se conoce como la Cobertura de Ventas necesaria, que va ligado al hit-rate de cierre de la operación comercial.

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Nuestras servicios iorTI Demand Generation by-design, iorTI Demand Generation on-demand e iorTI Demand Generation by-invitation dan solución a estos problemas, es decir; proveer un volumen suficiente de oportunidades de negocio a través de proyectos de transformación digital empresarial estructurados y calificados, donde la necesidad de negocio y tecnológica, tiempos, presupuestos e implicaciones están avalados por el tomador de decisiones y patrocinador del proyecto. Cuando una oportunidad de negocio cumple a cabalidad este nivel de calificación, se dice que esta oportunidad cumple un BANT por sus siglas en inglés (Budget, Authority, Need, Time). Ahora bien, cuando esta oportunidad de negocio o Lead tiene un escrutinio detallado y profundo en el nivel de calificación otorgado por nosotros, y además se ajusta a la propuesta de valor de un proveedor, es cuando en iorTI consulting le damos la distinción de iorTI-Lead, es decir; no solo está bien calificado y validado el BANT, sino también se ajusta a la propuesta de valor de los proveedores, por lo que dedicar tiempo a su gestión comercial hace todo el sentido.

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Actualmente, a través de nuestro servicio iorTI Demand Generation on-demand contamos en nuestro Portal iorTI-Lead con decenas de proyectos ya calificados que garantizan BANT, y un proceso de compra estructurado, predefinido y avalado por los tomadores de decision de los prospectos, en la que los proveedores lo único que tienen que hacer es contratar una suscripción de nuestro servicio, y dependiendo de la demanda que requieran, aplicar en aquellos proyectos que se ajusten mejor a su propuesta de valor. Asimismo, si el proveedor requiere generar iorTI-Leads a la medida y desplegar una campaña que se ajuste específicamente a sus objetivos comerciales para atender una región, un tipo de tecnología, una industria en específico, un tamaño específico de prospectos (número de empleados o nivel de facturación) o la combinación de todas las anteriores, nuestros servicio iorTI Demand Generation by-design da solución a esto a través de nuestras metodologías innovadoras y disruptivas de generación de demanda, y liderado por nuestro equipo de Consultores y Asesores expertos constituido por Consultores de Industria, Consultores Tecnológicos y Asesores en Ingeniería Económica y de Valor. Por último, nuestro servicio iorTI Demand Generation by-invitation es una variante de nuestro servicio iorTI Demand Generation on-demand, el cual genera invitaciones directas a proveedores de servicio y tecnología certificados, que de antemano sabemos cuentan con propuestas de valor que pueden aportar solución a nuestros iorTI-Leads que requieren una atención ágil y rápida. Lo innovador de este servicio, es que los proveedores interesados no tendrán que contratar una suscripción o pagar algún fee por anticipado, sino pagar bajo demanda el costo del iorTI-Lead hasta que hayan validado la calificación de nuestros iorTI-Leads, y decidan participar en los respectivos procesos de evaluación.

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Incluso, si el área de oportunidad no fuera solo el volumen de prospectos altamente calificados, sino también la alineación del plan, la estrategia y la táctica de su área comercial, ya sea porque es poco accionable, realista, o simplemente la propuesta de valor no está bien estructurada, nuestros servicios de iorTI Sales Planning dan solución a esto, a través del despliegue de metodologías, modelos y técnicas que alinean la estrategia y táctica comercial a través del dimensionamiesto de sus objetivos y recursos comerciales, con un enfoque para desplegar venta basada en valor en su ejecución.

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Queremos terminar diciendo que nuestras soluciones disruptivas e innovadoras únicas en el mercado a través de nuestros servicios de IT Strategy e IT Marketing, cierran la brecha dramáticamente entre el Entendimiento del proveedor, y las Expectativas del cliente cuando existen iniciativas y proyectos de transformación digital empresarial. En paralelo, además de aportar valor y soluciones a nuestros clientes a través de nuestros servicios, desarrollamos negocios en más de 25 verticales de industria, y generamos empleos directos e indirectos, contribuyendo de esta forma a las comunidades de los países donde operamos.